东莞石龙焊工辅导学校

企业客户，指购买产品或服务并用于进一步生产或服务的生产组织或个人。他们购买各种生产设备、工具、原料和配件，是为了通过生产和出售自己的产品以取得利润。    企业客户购买行为与生活资料购买者的行为有一个很大差别，即后者往往带有很大的随意性，而企业用户的购买一般都是有组织、有计划严格地进行的。他们一般都是以签订合同的方式进行购买，对交易条款做出详细规定，以保证双方利益不受损害，保证用户的需要按时、按条件得到满足。同时，由于生产者的购买行为是审慎的、集体决策的结果，反应用户在生产经营活动中的实际需要，只要卖方严格履行合同、做好售后服务，双方就会建立长期、稳定的供货关系，很少频繁变动。同生活资料购买过程一样，生产者购买过程也是开始于实际购买行为之前，并延续到实际购买行为之后。

 东莞石龙焊工培训学校告诉你所不同的是，生产者的购买过程更加复杂，一般要经过八个阶段，即认识需要、确定目标、说明需要、物色供应者、征求建议、选择供应商、订货、执行情况总结等。    各个企业的购买决策中心的大小因购买产品类型和规模的不同而异。一般说来，购买产品的价值较高或规模较大，其购买中心规模也较大;而在购买单一、数量少、技术简单的商品时，购买中心成员就比较少，只需要采购人员和使用者参与就可以解决问题。当涉及一项高价位大型设备时，购买中心成员就可能包括企业最高领导者、技术人员、设备管理人员、采购人员、使用者等等。根据企业客户的这一购买行为特征，营销人员首先耍弄清买方购买中心的人员构成及其扮演的角色，了解主要决策者，分别地、有重点地对购买中心施加影响使其最终做出对本企业有利的购买决策。个人客户购买生活用品时，往往是由购买者个人或一两个家庭成员做出购买决策，而企业用户是集体做出购买决定，这一集体就称为购买中心，它包括所有参与决策的人或部门。例如，生产和技术部门的人员可能对产品的性能、效率安全性等提出见解，财会人员会对采购进行经济分析。采购部门主管和工作人员在选择供货方面有主要权力，是购买中心的负责人。大宗生意中，往往要由公司领导人做出决策，所以高层管理者有时也加入进来.

在个人客户理智型习惯于在反复考虑、认真分析、选择的基础上采取购买行动。他们购买商品时比较慎重，有主见，不轻易受广告宣传、商品外观以及其他购买行为的影响，而是对商品质量、性能、价格和服务等认真分析，细心比较。理智型购买行为的实际购买时间比较长。接待这类客户要实事求是，耐心地介绍商品，努力促成交易。    冲动型属于这种行为模式的客户，经常是在广告、商品陈列、使用示范和商品包装等因素刺激下购买商品。他们在挑选商品时主要凭直观感受，而很少作理智性思考，不大讲究商品实际效用和价格等，因为喜爱或因为他人争相购买，就会迅速购买。生动的广告、美观的商品包装、引人注目的商品陈列等，对于吸引这类购买者效染十分显著。